Если вы думаете, что у вас не получается хорошо продавать и побеждать, поскольку вы неудачник, то позвольте сообщить вам, что я — куда больший неудачник, чем когда-либо были вы.
В течение первых тридцати пяти лет жизни я был просто величайшим неудачником в мире. Меня выбросили из средней школы. Меня выгнали примерно из сорока разных мест работы. Я продержался в армии Соединенных Штатов всего девяносто семь дней. Я даже не мог стать стоящим негодяем. Я пытался, причем дважды. В первый раз это закончилось ужасной ночью в доме для содержания подростков под арестом. Во второй раз обвинения против меня были сняты за недостаточностью улик. А когда я, наконец, занялся бизнесом, где у меня был небольшой, но вполне стабильный доход, то в первый же раз, когда я попытался расшириться, меня ждало банкротство, и я задолжал разным людям больше денег, чем когда-либо видел, не говоря уже «держал в руках», поскольку поверил на слово одному типу, у которого не было причин сообщать мне правду.
Эта книга рассказывает как раз о том, как мне удалось выбраться из той ямы на нынешние высоты. Она написана отнюдь не сторонним наблюдателем, у которого в значке имеется звонкий научный титул и куча ученых званий. Ее написал активно работающий торговый агент, который всегда был на передней линии фронта и каждый день занимался продажами.
Даже когда я разъезжаю по стране и выступаю с беседами перед другими торговыми агентами, то все равно занимаюсь продажей, потому что моим слушателям, действующим торговым агентам, нужно продавать мои идеи. Ведь эти люди видят сами, как это делается, и знают, как это должно делаться, потому что сами делают это. Разумеется, история о том, как я смог стать величайшим торговцем в мире, наполняет меня огромной гордостью. Но еще больше я горжусь письмами, которые получаю от реально работающих торговых агентов, которые встречаются со мной, когда я выступаю, а потом пишут мне и рассказывают, каким образом я изменил их жизнь, сделав их лучшими, более счастливыми и более преуспевающими торговыми агентами.
ОДЕРЖИВАТЬ БЕСКРОВНЫЕ ПОБЕДЫ
Помните, что для настоящего торговца нет ничего лучше продажи. Для него это все равно, что гол для нападающего в европейском футболе или приземление мяча в футболе американском, или все равно, что военные победы для армейского генерала.
Но есть и огромная разница: когда торговец продает что-либо надлежащим образом, то проигравших не бывает. И покупатель и продавец — оба они выигрывают, если сделка честная и хорошая. Та конфронтация, которая ведет к заключению сделки, в чем-то напоминает игру или войну, но здесь никто не истекает кровью и никто не проигрывает — все побеждают. Что же может быть лучше этого?
Но процесс, который ведет к победе, должен начинаться задолго до того, как вы вообще в первый раз увидите своего потенциального клиента воочию. И он длится еще долго после того как покупатель подпишет заказ, уплатит и отправится восвояси со своим приобретением. На самом деле, если вы думаете, что продажа заканчивается в тот момент, когда, скажем, как это имеет место в автомобильном бизнесе, продавец видит задние стоп-сигналы клиента, то наверняка упустите больше сделок, чем вам когда-либо думалось.
С другой стороны, напротив, если вам понятно, каким образом продажа может являться непрерывным процессом, который никогда не кончается, то вы в силах добиться настоящего успеха.
После того как моя система продажи стала крутиться на высоких оборотах, я никогда не должен был искать клиентов среди тех людей, кто заходят в парадную дверь моего выставочного салона. Я не ловлю неводом мелкую рыбешку. Все мои клиенты в те времена были людьми, обращавшимися лично ко мне и по имени и фамилии. Буквально все. И из каждых десяти продаж, которые я совершал, шесть приходилось на тех людей, с которыми я уже хоть раз заключал до этого сделку. Ведь мы говорим об автомашинах. Люди покупают их примерно раз в три или в четыре года, а среди среднего класса и простых тружеников, которые составляют основу моей клиентуры, это случается даже еще реже.
