Прием 27. «Вам это удалось!»
Еще один успешный прием переадресации негативного посыла нашего собеседника в конструктивное русло – фраза «Вам это удалось».
Словесное нападение как попытка поставить собеседника в неловкую ситуацию – довольно частый ход со стороны наших оппонентов, цель которого – не только поставить нас на место, но и проверить на прочность.
Однажды одну немолодую даму на встрече спросили:
– Послушайте, сколько вам лет?
В ответ она не растерялась и ответила:
– Этим вопросом можно смутить человека. И вам это удалось. Я испытываю неловкость, потому что не хотела бы говорить на эту тему. Можно, я предложу вам другую тему для обсуждения?
Больше ее никто не спрашивал о возрасте, и тема была закрыта.
Когда мы даем понять нашему оппоненту, что ему «удалось» достичь его самой неоднозначной цели, он успокаивается. В этот момент наш собеседник осознает, что мы поняли его намерение, приняли его, не обиделись, и его цель достигнута. В этом случае ему перестает быть интересно задавать нам неконструктивные вопросы или делать неоднозначные предложения.
– Все беды в нашей жизни из-за таких, как вы! – такой упрек был высказан однажды моему знакомому.
Его ответ мгновенно устранил развивающийся конфликт и снял напряжение. Ответ был следующим:
– О’кей. Вы захотели меня обвинить, и вы меня обвинили. Вам это отлично удалось. Разрешите теперь мне высказать мою точку зрения?
Фразой «вам это удалось» мы как бы принимаем некий «поток энергии», направленный на нас, а затем переадресуем этот поток в другое – конструктивное – русло.
ВАЖНО!
Прием «Вам это удалось!» – отличный обезоруживающий прием в ответ на критику. Этим психологическим ходом мы располагаем собеседника к себе и мотивируем его принимать нас такими, какие мы есть.
Прием 28. «Эффект пальмы»
Однажды меня как тренера-консультанта попросили провести супервизорское сопровождение препродажных переговоров торгового представителя компании, поставлявшей пылесосы. Причиной этой просьбы был повторяющийся неуспех при попытках предложить пылесосы в крупные торговые розничные точки. Мы приехали в торговую галерею к потенциальному клиенту. Нас встретил весьма самодовольный директор, сидевший в огромном кабинете под весьма экзотически выглядящей развесистой пальмой.
Сначала мой торговый представитель попытался завязать беседу по старинке:
– Здравствуйте. Мы представляем компанию, занимающуюся поставками уникальных, очень качественных и надежных пылесосов. Вы наверняка слышали о нас?
– Не слышал и слышать не хочу! – отрезал директор, покривившись.
Встреча обещала завершиться так же быстро, как началась. И тут я позволила себе вмешаться.
– Ой, какая у вас в торговом зале стоит роскошная пальма! Кто же это смог ее вырастить в наших северных краях? – с восторгом поинтересовалась я.
– А, вы заметили? Это я сам вырастил! – неожиданно заулыбался хозяин.
– Потрясающе! Мы бываем во многих местах, но такое чудо видим впервые! – признались мы.
– Да, у меня здесь много есть такого, чем можно удивлять! – еще сильнее расцвел директор
– Удивлять клиентов – это поистине мудрый подход, особенно в нынешних условиях высокой конкуренции! – добавила я.
– Ой, не говорите, конкуренты просто наступают на пятки! Уже и не знаешь, что придумать! – признался мой собеседник.
Далее наша беседа пошла как по маслу. Директор расслабился прямо на глазах, довольно быстро начал нам доверять, потом проникся симпатией и, наконец, с удовольствием согласился стать нашим партнером. Все дело в том, что я нашла предмет, который его по-настоящему интересовал и был результатом его успешных трудов, которым он гордился. Я называю такой предмет ПОЗ, или предмет особой значимости человека. Когда мы находим так называемый ПОЗ человека и делаем ему комплимент, это вызывает у человека позитивные эмоции и желание общаться с нами, с удовольствием рассказывая о своем ПОЗе. Это вовлекает нашего оппонента в беседу и располагает к нам, тем самым мотивируя принимать нашу позицию.
