Но погодите, Боб, скажете вы. Убеждать человека совершить необходимые нам действия? Ведь это очень похоже на манипулирование.
Меня часто просят объяснить разницу между убеждением и манипулированием. Понятия, безусловно, родственные, и отрицать это неразумно. В обоих случаях вы пытаетесь подтолкнуть одного или нескольких человек к каким-то действиям, которых они не совершили бы без вашего влияния.
Убеждение, как и манипулирование, — это способ побудить человека изменить свое мнение или поведение. Только один из этих способов положителен, другой отрицателен. Когда мы воздействуем на человека с благими намерениями, это хорошо. А если нет? Что, если один человек стремится причинить вред другому или вообще не беспокоится о чужой судьбе, лишь бы достичь своей цели?
И убеждение, и манипулирование основываются на определенных принципах человеческого поведения и взаимодействия. Те, кто умеет убеждать, и те, кто умеет манипулировать, — знают эти принципы и умеют использовать их в своих целях. Вот почему…
Нет ничего опаснее, чем человек с дурными намерениями и хорошо развитыми коммуникативными навыками.
Да, принципы и методы похожи и порой даже одинаковы. Однако в действительности результаты отличаются друг от друга, как день и ночь.
Главное различие — намерения
В своей книге «Как говорить, чтобы тебя слушали» («The Art of Talking So That People Will Listen») Пол У. Суэтс очень доступно изложил свой взгляд на намерения и результаты. Вот что он пишет:
Манипулирование нацелено на подчинение, а не на сотрудничество. Оно создает ситуацию, в которой одна сторона выигрывает, а другая проигрывает. Оно не учитывает выгод другой стороны. Суть убеждения прямо противоположна. В отличие от манипулятора, человек, действующий методом убеждения, стремится повысить самооценку и упрочить самоуважение другой стороны. Тем самым он располагает собеседника к сотрудничеству, потому что тот чувствует себя ответственным, самостоятельно принимающим решения человеком.
Убеждающий стремится принести пользу, а манипулирующий — причинить вред. Даже если причинение вреда как таковое не входит в цели манипулятора, ему, в лучшем случае, все равно, случится это или нет. Он настолько сосредоточен на собственной выгоде, что делает только то, что нужно ему. Если в итоге кто-то пострадает, этот факт ничуть не смутит манипулятора.
Но люди, действующие методом манипулирования, не осознают одного: так неправильно не только жить, но и вести дела.
У манипулятора могут быть подчиненные, но у него никогда не будет сплоченной команды. У него могут быть покупатели, но вряд ли они станут постоянными клиентами и приведут за собой друзей и знакомых. И как только манипулятора выведут на чистую воду, вся его клиентская база раскрошится, как залежавшееся печенье.
У него могут быть друзья и родственники, но отношения с ними редко наполняют его радостью и чувством удовлетворения. Чаще всего такие отношения характеризуются недоверием и взаимным недовольством.
И убеждающий, и манипулятор прекрасно понимают, как и почему люди совершают те или иные поступки. И они пользуются своими знаниями, чтобы добиться от собеседника нужных им действий.
Однако решающее различие между ними заключается в том, что манипулирующий человек пользуется своими знаниями исключительно ради собственной выгоды, тогда как убеждающий человек заботится и об интересах собеседника.
