Глава 4. ЕСЛИ БЫ Я ЗНАЛ, КУДА ИДУ, ТО ВЫБРАЛ БЫ КРАТЧАЙШИЙ МАРШРУТ
Кто-то когда-то сказал, что если бы Колумб повернул назад, никто бы не упрекнул его… но и никто бы не помнил о нем.
Что заставляло старика Христофора плыть к краю земли, когда все «знали», что там ничего нет, кроме обрыва, с которого можно упасть?
У Христофора Колумба был план. Конечно, в этом плане содержалась большая ошибка, но этот план все-таки вел его и покрыл его самого славой, а Испанию богатствами, куда большими, чем он и королева Изабелла могли вообразить в своих первоначальных планах.
КАК СТАТЬ СВОИМ СОБСТВЕННЫМ И САМЫМ ЛУЧШИМ МЕНЕДЖЕРОМ ПО ПРОДАЖАМ
Как вам приступить к созданию плана, по которому вы будете двигаться к поставленной цели?
Помните историю Шона в главе 2: как его отец, Роджер, создал для него разумный план ведения дел? Если Шон хочет сделать пять продаж, он должен обратиться к пятидесяти людям. Если он хочет сделать десять продаж, он должен иметь дело с… Попробуйте вычислить сами, со сколькими людьми. Шон знал, чего он хотел, и знал, как достичь этого. Когда бы ему ни вздумалось, он мог присесть и вычислить, в какое количество дверей он должен постучать, чтобы получить желаемое количество денег.
И когда ему нужно было больше денег, чем он мог заработать, для него легко было сформулировать план найма других людей. Он мог просто расширить свою базовую операцию и делать столько денег, сколько ему было нужно.
КАК ПОЛ ГРИВАС СПЛАНИРОВАЛ СВОЙ ПУТЬ К УСПЕХУ
В течение нескольких лет Пол Гривас был руководителем курсов метода Сильва в Нью-Йорке. Кроме того, он перевел метод Сильва на греческий язык и внедрил обучение ему в Греции. Как Пол сумел совершить столь многое? Одним из его секретов было детальное планирование. Само ведение дел в Нью-Йорке – уже большой успех для большинства людей. Но Пол не только справился с этим, он также нашел время перевести курс лекций на другой язык и затем вести наши дела в этой стране в течение нескольких лет в дополнение к своим обязанностям в Нью-Йорке. В свободное время он даже написал музыкальную пьесу!
«Я веду записи по всем делам, – рассказал нам Пол. – Когда я помещаю объявление в газету, я отмечаю, в какой день оно выходит, в какой газете, на какой странице, в каком месте страницы: в какой день недели, какого числа, какого месяца, какая погода была в этот день – все, что можно придумать.»
Объявления приглашают людей на бесплатную вводную лекцию по методу Сильва. Пол говорит, что кроме ведения записей о том, сколько людей пришли на прием и сколько подписывали договоры, он записывает и другие данные. Он хочет знать, какие еще события происходили в тот день, какая была погода, что он говорил и как, сколько людей на приеме уже знали что-либо о методе Сильва, прежде чем он начал разговор.
Он также записывает, какие выгоды хотят иметь люди, когда приходят на прием. Для этих записей в его шкафу отведено отдельное место.
Интересно отметить, что преподаватели метода Сильва, которые ведут записи наилучшим образом, добиваются больших успехов в привлечении к этой программе новых людей.
Если вы хотите достичь своего полного потенциала, существует специальная методика ведения записей. Вы помните, как мы говорили о том, что Шон имел в среднем пять продаж на каждые пятьдесят человек, с которыми он разговаривал, но что эти пять человек вполне могут оказаться среди других пятидесяти. Есть специальный метод ведения записей, который учитывает это, и вы его сейчас узнаете.
Люди, которые пренебрегают записями, ждут и желают, чтобы с ними случилось что-то хорошее. Желание – это наркотик торговцев, которые не знают точно, что нужно делать, чтобы добиться цели. Они просто хотят, чтобы все обернулось хорошо и они много продали.
