Существуют критерии, которые позволяют определить, насколько та или иная ниша будет актуальной для рынка. 1. Маржинальность. Показывает, сколько денег вы кладете себе в карман с одной транзакции, то есть с единицы проданного товара. По нашему опыту, все, что дает с одной продажи меньше 1000 рублей, считается не очень хорошим показателем. К примеру, миллион можно заработать разными способами: сделать миллион продаж, сто тысяч продаж и т. д. Конечно, вы сами понимаете, что интересней, когда продаж меньше, а денег с них больше. С одним исключением: если вы не собираетесь продавать товары с небольшой маржинальностью комплектами или партиями. Тогда ваша прибыль может быть весьма ощутимой даже с небольшого количества транзакций. Приведем интересный факт: чем дороже вы продаете, приближаясь к верхнему сегменту рынка, тем легче идут продажи. В нижнем сегменте, где у людей мало денег, продать будет сложнее. Заставить купить продукцию именно у вас будет стоить огромных усилий. Чтобы было более понятно, объясним, как делится рынок. Он похож на слоеный пирог. Занимаясь продажами в интернет-магазине, мы столкнулись с одним феноменом, суть которого заключается в том, что продукция будет покупаться по любой цене. Даже если вы начали продажи с минимальной цены и постепенно увеличивали ее. Конечно, когда цена будет максимальной, продажи могут упасть. Но только на некоторое время. Если вы продолжите повышать цены, продажи снова начнут расти! Почему это происходит? Ответ простой – вы выйдете на другую категорию людей, которые привыкли платить больше, покупать более дорогие, качественные товары. Таким образом, даже в рамках одной ниши можно переходить из одного слоя рынка в другой, более дорогой. Поэтому выгоднее сразу начинать работать в тех слоях рынка, где у людей есть деньги и они не задумываются о цене товара. Работать там будет легче. Важный момент: помните, что при повышении цены нужно изменять способ предложения товара. Покупателям из разных слоев важно преподносить товар так, как представители данного сегмента рынка привыкли. Иными словами, чтобы «перепрыгнуть» из одного слоя рынка в другой, вам может потребоваться полностью переделать ваш сайт, переписать все тексты, сделать совершенно иные товары, изменить сервис (хотя товар может остаться прежним, изменится только упаковка). Статистика такова, что сегмент рынка, где у людей мало денег, составляет всего 10 % от общего рынка, поэтому не стоит концентрироваться именно на них. Гораздо выгоднее работать с теми клиентами, у которых есть деньги. Они могут купить продукт просто потому, что он им нравится. Благодаря тому что такие клиенты достигли определенного уровня благосостояния, они адекватно воспринимают высокие цены. Примером может служить тот факт, что продать коучинг (личный консалтинг) за большую сумму гораздо легче, чем продать его за маленькую. Работать с этими людьми, конечно, легче и приятнее. Мы рекомендуем продавать в данном сегменте рынка, даже если вы сами пока не можете отнести себя к той же категории покупателей – платежеспособных и свободных от предрассудков. Единственное ограничение для вас – это ваши страхи. Все причины неуспеха только в вашем сознании. Но вам нечего бояться. Это всего лишь внутренние ограничения, которые вы постепенно преодолеете. И первые деньги, полученные с интернет-продаж, помогут вам в этом.
2. Спрос на Wordstat. Вы заходите на http://wordstat.yandex.ru (рис. 4) и вбиваете название вашего товара. Смотрите количество запросов по нему. Если запросов больше чем 3000, то люди покупают этот товар, на него есть спрос. Если запросов мало или нет вообще, то это говорит о двух вариантах развития событий:
✓ первый вариант – это может означать, что рынка на данный продукт нет вообще. Он не сформирован. Что бы вы ни пытались сделать в этом случае, как бы вы ни представляли товар, продаж практически не будет. Люди просто не привыкли это покупать. Всегда легче продать то, что народ обычно покупает;
✓ второй вариант – это значит, что рынок на этот товар только зарождается. У нас в практике был один интересный случай: наш партнер создал интернет-магазин ботинок Five Fingers. Это ботинки с пальцами (как перчатки для ног), весьма удобная спортивная обувь. Запросов в «Яндексе» было очень мало. Данная продукция практически не была представлена на рынке, по Москве было всего около 200 запросов – весьма небольшой показатель. Наш приятель сначала создал группу в сети «ВКонтакте», вложил 300 рублей в контекстную рекламу и уже с этих 300 рублей делал 20–30 продаж (получал примерно по 2–3 тысячи рублей с одной пары обуви при закупочной цене не больше 1000 рублей за пару). Люди находили именно его, чтобы приобрести такие ботинки. Данный случай может служить хорошим примером зарождающегося рынка. Придумать что-то подобное сложно. Надо обладать хорошей интуицией либо посвятить много времени анализу трендов, общению с поставщиками, следить за рынком, а также много экспериментировать, путешествовать, наблюдать, что модно в других странах.
