Маркетинг является смежной с менеджментом областью знаний, с которой вам придется подружиться. Не побоюсь здесь быть категоричным, без хотя бы базовых знаний современного маркетинга в менеджменте делать нечего.
Каждому менеджеру, работающему в области клиентских отношений, необходимо знать, что за буквы такие – SWOT-анализ, AIDA, BCG-матрица, а также уметь с этим инструментами работать. Это азбука. Можете уже завтра поинтересоваться у своих высокопоставленных руководителей, в курсе ли они, о чем здесь речь.
Игорь Манн[6] на одном из своих семинаров говорил, что маркетинг очень похож на спорт. В том смысле, что нужно хорошо знать теорию (тренироваться), потому что, когда возникнет реальная ситуация на поле, уже не будет времени думать, действовать придется на автомате. Так и в бизнесе, когда придется принимать решение, как возвращать потерянных клиентов, уже не будет возможности прочесть три – пять книг, нужно будет оперировать тем, что уже знаешь.
В списке литературы, который здесь приведен[7], немало написанных маркетологами отличных книг, которые вам следует изучить.
Вынужден признать, что с хорошими маркетологами у нас беда, их очень-очень мало. Тех, кто понимает, что маркетинг должен быть системным, эффективным, измеримым, конкретным. У меня складывается впечатление (да простят меня настоящие профессионалы), что большинство людей, работающих в отделах маркетинга, либо недавние выпускники факультетов рекламы, которые клиента в глаза никогда не видели, либо бывшие неудачливые продавцы, которых выгнали из отделов продаж за плохие результаты. В маркетинг же их привело то, что работодателю, по их мнению, деятельность в области «улучшения клиентской лояльности к бренду» померить непросто, а значит, можно не бояться, что скоро уволят за отсутствие продаж.
Маркетинг хорош тем, что в нем, несмотря на наличие строгих законов, остается огромная свобода для прорывных идей и творчества.
Изучайте маркетинг, интересуйтесь маркетингом, любите маркетинг. Это по-настоящему классно и интересно, вы будете получать большее удовольствие от того, что делаете.
Отмечу несколько, на мой взгляд, важных практических аспектов, которые нужно учитывать, если теории вы пока знаете не много, а маркетинговые решения уже нужно принимать.
Мой преподаватель по стратегии голубого океана Павло Шеремета говорил: «Уверен, ваши лучшие маркетинговые проекты были сделаны без бюджета». Я задумался над этим. Это правда: интеллект побеждает бюджет. В этом, кстати, часто слабость маркетологов – выпускников рекламных факультетов, которые ни одного дня не провели в отделе продаж. Они не могут посмотреть на то, что делают, глазами клиента. А те, кто имеет опыт коммерческой работы, могут.
Приведу пару примеров.
В начале 2009 года наши рекламные бюджеты были сокращены, а потребность в сувенирной продукции у подразделений, конечно же, осталась. Мы ломали голову над тем, как нам сделать сувенирку, не имея на нее денег в прямом смысле слова.
При этом требования к сувенирной продукции в b2b-секторе таковы (по крайней мере, в моем понимании):
• она должна быть универсальна с точки зрения статуса собеседника, позволить нашему сотруднику вступить в контакт и с секретарем, и с юристом, и с директором организации-клиента;
• она должна позволять нам работать и с молодым человеком 21 года, и со взрослой тетей 55 лет;
• она должна выдержать конкуренцию с другой сувенирной продукцией, которая уже есть в изобилии у нашего контактного лица.
