Вопрос можно поставить так: "Что нужно знать коммерсанту и продавцу о блефе, чтобы реализация товара шла более успешно?"
Искусственное введение в заблуждение покупателя, согласно автору, возможно благодаря:
1. Внешности, общению и действиям коммерсанта.
2. Внешней стороной товара.
3. Знанию информации о покупателе (например, знанию о незнании покупателя).
4. Привлечению внешних сил: рекламы, "естественно и искусственно живой" рекламы (см. Реклама) и др.
5. Знанию свойств и характеристик товара (в том числе положительных)
6. Психологическим манипуляциям на одного и группу покупателей.
Разберем подробнее каждый из этих пунктов.
Согласно социологическим исследованиям автора, товары быстрее реализуются у коммерсантов внушительной внешности: аккуратно и современно одетых, хорошо пахнущих, словом, производящих впечатление цивилизованных людей и т. д. В тоже время замечено, что продавцы, имеющие на руках хорошие товары, но помятые, опухшие, неприятно пахнущие, плохо одетые и производящие впечатление бомжей и алкоголиков, с большим трудом реализовывали их.
При общении продавца с покупателем должно выполняться три условия:
а) Подобие. Продавец занимает позицию покупателя. Продавец такой же, как покупатель, и поэтому пользуется товаром, который он продает, и доволен им. Например: продавец может сказать: "Я с большим удовольствием сам ношу эту сумку…"
б) Симпатия. Продавец должен относиться к покупателю так, как будто он ему симпатизирует. В то же время сам продавец должен постараться быть
симпатичным для покупателя.
в) Контакт. Продавец должен проявить инициативу в общении с покупателем. При этом не производить впечатление подозрительно-общительного собеседника.
Особое место в процессе продажи занимают конкретные действия коммерсанта, связанные со знакомством покупателя с товаром. В этом случае продавец активно и заинтересованно участвует в этом. Например, он может вскрывать товары, обеспечить широкий выбор товаров, показать товар лицом и т. п. При этом продавец испытывает физическую нагрузку и тем самым вызывает сопереживание со стороны покупателя, что может способствовать покупке товара, даже в случае, если он не устраивает покупающую сторону, так как неудобно не купить.
Обеспечить необходимую для более быстрой реализации товара, внешнюю сторону товара, возможно за счет:
1. Хорошей промывки, очистки, шлифовки и т. п. товара.
2. Специального освещения, которое бы облагораживало вид товара.
3. Организации витрины, на которой лежат товары, отличающиеся от реализуемых более высоким качеством.
4. Умения упаковывать товар положительными характеристиками и свойствами наружу.
Когда продавец знает о том, что представляет собой покупатель (его желания, требования, интересы и вообще психологию), он ведет себя более уверенно. Продавец должен убедиться, насколько "жизненно важен" покупателю продаваемый товар. Если товар нужен покупателю, как воздух, то продавец может поблефовать с ценой товара. Поэтому опытный покупатель никогда не покажет, что сильно заинтересован в приобретении товара. А опытный продавец, раскусив неопытного покупателя, не упустит возможности «заломить» цену.
