Самый простой способ быстро получить от клиентов больше денег – поднять цены на свои товары и услуги. Если раньше продажа единицы товара приносила вам, к примеру, 1000 рублей чистой прибыли – теперь, сделав ту же продажу, вы заработаете уже 1200 или 1500 рублей.
Однако станут ли клиенты платить за тот же товар или ту же услугу больше? Если речь идет о стандартных товарах (commodities) вроде сахара-песка или гипсокартона – скорее всего, не станут. Но чем дальше ваш товар от стандартного, чем более он уникален, тем больше шансов, что его станут покупать и по более высокой цене.
>> О том, как протестировать готовность клиентов платить больше, и о правилах «техники безопасности» при повышении цен я подробно рассказываю в книге «Больше денег от вашего бизнеса».
Конечно, вы можете задать вопрос: «А почему клиенты будут готовы платить мне больше за тот же самый товар или услугу?» Есть несколько вариантов.
«Ценовой пофигизм» как источник прибыли
«Ценовой пофигизм» – или, говоря научно, ценовая индифферентность, – это нечувствительность клиентов к изменению цены на тот или иной товар. Рост или снижение цены до определенного предела вообще никак не сказывается на продажах.
Подумайте сами – если чизкейк в кафе будет стоить не 165 рублей, а 155 или 185, это будет иметь хоть какое-нибудь значение для вас? А если бы эта книга стоила на 50 рублей дороже, вы бы ее все равно купили, верно? Вот это и есть «ценовой пофигизм».
>> Для некоторых товаров и услуг интервал «ценового пофигизма» очень мал – клиенты реагируют на изменение цены даже на долю процента. Если в одном обменном пункте за евро просят 75,23, а в другом, соседнем, 75,26 рубля – в какой вы пойдете? А ведь разница составляет не 1 % и даже не 0,1 %, а всего 0,04 %. С другой стороны, есть товары, для которых зона «ценового пофигизма» может измеряться в сотнях и даже тысячах процентов. Если соль подорожает с 20 рублей до 400 рублей, станете ли вы есть меньше соли? А ведь это рост цены на 1900 % (или, иначе, в 20 раз).
Для большинства товаров и услуг зона «ценового пофигизма» измеряется в десятках процентов – иначе говоря, если цена вырастет на 10–20 %, а то и на 30 %, большинство клиентов на это даже внимания не обратит.
Как показывает опыт, в розничных продажах для двухзначных цен обычно не имеет значения последняя цифра. Ценники «$12» и «$19» клиенты часто воспринимают одинаково – равно как и ценники «$43» и «$49» Для трехзначных цен, как правило, не имеют значения две последние цифры – «230 р.» и «295 р.» для многих покупателей означает примерно одно и то же. Так что, если вы «округлите до девяток» цены в своем прайс-листе, меню или прейскуранте, клиенты могут этого даже не заметить – зато заметит (и порадуется) ваш бухгалтер.
Константин из Германии, владелец компьютерной компании, по моей рекомендации поднял цены на аксессуары – везде поставил в конце цифру «9», например цена 30 евро превратилась в 39 евро, 11 евро в 19 и т. д. Ни один клиент не выразил недовольства, количество проданных аксессуаров по каждой товарной категории осталось прежним. В результате выручка по аксессуарам возросла более чем на 25 %, а чистая прибыль – более чем на 40 %.
