7. Возможность создать нишевые продукты – на базе обычных товаров и услуг, предназначенных «для всех», можно создать специализированные наборы, адресованные узким целевым аудиториям. Например, «аптечка для поездки в Таиланд» и т. п.
8. Возможность сбыть «неликвиды» – почти любые товары и услуги можно продать, сделав их частью пакетного предложения таким образом, чтобы комплект в целом был привлекателен для клиентов.
9. Повышение клиентской лояльности – чем большее количество разного рода товаров и услуг клиент покупает у вас, тем меньше шансов, что он захочет с вами расстаться, если будет недоволен одним из продуктов, ценой или сервисом.
10. Продажи чужими руками – создание пакетных продуктов, в которые будут входить как ваши товары и услуги, так и продукты компаний-партнеров, позволяет получать клиентов и от этих компаний тоже, не тратя дополнительных денег на рекламу.
Какие виды пакетных продуктов вы можете создать быстро и практически без затрат? Давайте посмотрим.
Продавайте много за один раз
Самым простым способом создать пакетное предложение для многих продуктов регулярного потребления, будь то шоколад, бензин или стиральный порошок, будет пакетирование по объему. Вы объединяете 3–5–10 обычных единиц продукта, превращая их в самостоятельный новый продукт.
Если вы производитель, вы можете начать выпускать продукты большего объема. Например, пакеты стирального порошка по 10 кг, упаковки туалетной бумаги на 36 или даже 48 рулонов, семейные упаковки мороженого, большие шоколадки и т. п.
Если же вы только продавец, можно создавать пакетные продукты, просто вкладывая несколько обычных товаров в один пластиковый пакет, заворачивая в упаковочную пленку или соединяя между собой клейкой лентой. Например, три шоколадки в одном пакете.
Если речь идет о товарах, которые нельзя купить про запас (цветы, разливное пиво) или об услугах (массаж, посещение театра), – пакетным предложением может стать абонемент. Клиент платит сразу за несколько единиц продукта – и затем может получить их в любой момент по одной.
>> Можно выпускать абонементы практически на все что угодно – хоть на массажи или стрижки, хоть на кофе, хоть на проезд в такси. Например, один мой клиент ввел абонементы на доставку букетов, другой предлагает покупателям карту на 10 больших пицц.
Стоит особо отметить, что, если вы предлагаете клиентам пакетные продукты большого объема, растет скорость потребления вашего продукта теми же самыми клиентами. Одна шоколадка весом 100 граммов будет съедена быстрее, чем пять шоколадок по 20 граммов каждая.
Если клиенту трудно сделать выбор
Очень часто покупатель сталкивается с проблемой выбора. Есть несколько вариантов, в равной мере привлекательных для него, – и что бы он ни выбрал, все равно пожалеет о тех вещах, от которых отказался.
В этом случае решением может быть набор, включающий в себя все доступные варианты. Чтобы клиенту не нужно было делать выбор – и не пришлось жалеть об упущенных возможностях.
Например, в историческом центре Риги есть «Чесночный трактир», где все блюда – от супа до десерта – приготовлены из чеснока. Одних только холодных закусок в меню представлен добрый десяток – а для тех, кто затрудняется сделать выбор, предлагается тарелка ассорти со всеми видами закусок сразу. А в ресторане «Пивоварский дом» в Праге, где варят множество сортов пива, включая вишневое, кофейное и даже крапивное, предлагают дегустационный набор, в который входят все сорта.
Клиенты обычно готовы доплачивать за то, что вы снимаете с них необходимость выбирать. Поэтому цена пакетного продукта, избавляющего покупателя от выбора, может быть ощутимо выше, чем средняя цена входящих в него элементов.
Когда я консультировал ресторан «Под абажуром» в Набережных Челнах, я предложил в дополнение к имеющимся в меню пельменям с семгой, морепродуктами, бараниной, говядиной и смешанным фаршем, которые стоили от 125 до 210 рублей за порцию, сделать также порцию «Пельмени ассорти», в которую будут входить по два-три пельменя каждого сорта, и назначить на нее цену в 350 рублей. Опрос посетителей показал, что многие готовы платить эту цену, поскольку такая порция позволяет попробовать все сорта сразу.
