– Охват ключевых оптовых и розничных заказчиков в регионе.
– У каждой продукции есть несколько каналов сбыта. Дистрибьюторы работают с каждым каналом, убеждаясь, что все они охвачены. Примеры каналов сбыта:
• Супермаркеты, гипермаркеты – современная торговля.
• Открытые рынки, магазины у дома – традиционная торговля.
• Аптеки.
• Оптовики.
– Контроль цен в дистрибуционной цепи. Продать – недостаточно, необходимо убедиться, что товар представлен по правильной цене на полке. Дистрибьюторы позволяют это сделать.
– Контроль территорий – кто, где продает. Один из самых важных моментов. Распространение товара необходимо контролировать. Использование дистрибьюторов и закрепление за ними определенных территорий/заказчиков позволяет это делать.
– Построение дистрибуции и стимулирование спроса в местах продаж. Выстраивание качественной дистрибуции – нахождение всего продаваемого товара во всех целевых местах продаж, а также влияние на продажи посредством проведения различных рекламных акций и программ, стимулирующих спрос.
– Низкие затраты на дистрибуционную систему. Производитель использует дистрибьюторов в первую очередь из-за более низкой стоимости операций. Гораздо дешевле нанимать дистрибьюторов, чем создавать свою инфраструктуру, которая обеспечила бы такой же уровень представленности товара (особенно в такой стране, как Россия, – с точки зрения географии).
– Лояльность, стабильность, предсказуемость, низкий уровень риска.
Производитель хочет иметь высококонкурентную и эффективную дистрибуционную систему.
• Крупнейшие национальные оптовики.
• Имеют обширную сеть региональных оптовых заказчиков и/или оптовых филиалов.
• Как правило, базируются в Москве или крупнейших городах.
• Основной объем продаж через оптовый канал.
Возможности
• Большой объем продаж.
• Широкий региональный охват.
• Низкий уровень операционных затрат.
Ограничения
• Основной объем в оптовом канале продаж.
• Не развивают дистрибуцию в конкретных регионах.
• Не влияют на построение дистрибуции товаров и стимулирование спроса в местах продаж.
• Не контролируют процесс ценообразования в дистрибуционной цепи.
• Работают с продукцией конкурентов.
• Нет возможности интенсивного роста объема продаж – рост через построение дистрибуции, стимулирование спроса в местах продаж.
• Как правило, высокая добавочная стоимость в дистрибуционной цепи – Total Value Chain.
Какие задачи решают?
• Объем продаж.
• Вывод товара на общенациональный рынок.
• Низкие затраты на дистрибуционную систему.
Какие задачи не могут решить?
• Развитие дистрибуции в конкретных регионах.
• Охват ключевых оптовых и розничных заказчиков в регионе.
• Контроль цен в дистрибуционной цепи.
• Контроль территорий – кто, где продает.
• Построение дистрибуции и стимулирование спроса в местах продаж.
• Лояльность, стабильность, предсказуемость, низкий уровень риска.
Когда эффективно работать с трейдерами?
• Быстрый первоначальный рост объема продаж.
• Выход производителя на общенациональный рынок.
• Спрос существенно опережает предложение.
• Отсутствует возможность (необходимость) инвестирования в более развитую систему дистрибуции.
Как работать?
• Product push – коммерческая политика производителя, мотивирующая трейдеров на выполнение целей по продажам.
• Коммерческая политика, минимизирующая риски.
• Offtake – уровень спроса конечных потребителей, мотивирующий торговлю на работу с продуктом.
Региональные дистрибьюторы-оптовики
• Региональные дистрибьюторские и оптовые компании.
• Работают с сетью региональных мелкооптовых и розничных заказчиков.
• Имеют общий обширный прайс-лист с набором продукции различных производителей в одной или нескольких категориях товаров.
• Имеют торговых представителей для работы с розницей, но преобладают оптовые продажи со склада (C&C).
Возможности
• Более плотный охват рынка конкретного региона.
• Дальнейшее развитие дистрибуции и объема продаж в регионе.
