Если ваш клиент – жалобщик, попросите его подумать о том, чего он действительно хочет. Например, вы можете сказать следующее: «Если вы не хотите добиться этой цели, то чего вы хотите добиться вместо этого?» Также хороший вопрос: «Что, зависящее от вас, вы хотите в сложившейся ситуации?»
К третьему типу относится человек, который действительно готов действовать для того, чтобы достичь желаемой цели. Говоря откровенно, для того, чтобы проводить трансформационные разговоры и достигать максимального результата, необходим человек, которого можно отнести к типу «покупатель». Движущей силой покупателей являются вдохновение и мотивация по отношению к их собственным желаниям, а также жажда узнать, как достичь поставленных целей.
Такой человек, с которым вы общаетесь, излагает свою позицию и намерения позитивно, цели находятся в зоне его влияния, а также он знает, каким образом можно определить, достигнута ли цель.
Покупатель излагает свою позицию и намерения позитивно, цели находятся в зоне его влияния, и он знает, каким образом можно определить, достигнута ли цель.
Пять критериев результативного контракта
Когда клиент отвечает вам на контрактный вопрос и уточняет, чего именно он/она ожидает от коучинговой сессии, вам, конечно же, хочется, чтобы цель:
● звучала позитивно: «Я хочу…»;
● показывала, что она находится в зоне влияния человека;
● была очень важна для человека;
● соответствовала критериям SMART (цели должны быть конкретными, измеримыми, достижимыми, реалистичными и определенными по времени);
● предполагал то, каким образом коуч и клиент узнают, что результат достигнут. То есть что клиент увидит, услышит и почувствует в конце коучинговой сессии, чтобы понять, что он получил желаемый результат.
Критерии постановки целей по SMART
S (Specific) – конкретная
М (Measurable) – измеримая
А (Achievable) – достижимая
R (Realistiс) – реалистичная
Т (Timed) – определенная во времени
Если вдруг вы заметите, что некоторые из перечисленных выше элементов отсутствуют, задайте клиенту несколько сильных вопросов, которые помогут полностью раскрыть его потенциал.
Ниже приведено несколько вопросов-примеров, с помощью которых можно достичь требуемого результата.
● Итак, вы не хотите ссориться со своим мужем. Чего же вы хотите на самом деле?
● Какими бы вы хотели видеть ваши отношения с мужем (называйте те аспекты, которые зависят от вас)?
● Оцените по шкале от 1 до 10, насколько важно для вас улучшить отношения с мужем? Какую пользу вам это принесет? Почему это так важно?
● Чего конкретно вы хотите достичь в этом направлении на протяжении следующих тридцати минут?
● Что, если сегодня к концу коучинговой сессии у вас внутри возникнет чувство, которое помогло бы вам осознать сущность своих внутренних изменений и позволило бы посмотреть на брак с новой стороны?
Людям свойственно время от времени терять мотивацию, стыдиться, жаловаться на свою жизнь или сетовать на других людей. Попробуйте обратить внимание, как и на что человек привык жаловаться – это может быть довольно интересно. Заметьте, в какие моменты жизни ему свойственно жаловаться? Он когда-нибудь жалуется на самого себя? Или же в основном жалуется на других? Он переживает эти эмоции внутри? Или выплескивает наружу в разговорах с другими людьми?
У каждого есть любимая тема для того, чтобы пожаловаться: плохой водитель, плохая погода, плохие друзья, плохие привычки, плохая работа, плохой начальник, плохие дороги, плохая еда, плохие компьютерные программы, пробки, недостаточно времени, недостаточно денег, недостаточно помощи, недостаточно внимания, недостаточно энергии, недостаточно эффективного обучения, недостаточно способностей, недостаточно хорошие результаты и т. д.
Что вызывают у клиента жалобные интонации?
Какие слова он использует, когда жалуется?
Использует ли он причинно-следственную связь? (Что-либо приводит к чему-либо.)
Использует ли он обобщения? (Это происходит постоянно! Это никогда не происходит!)
Говорит ли он об ожидаемых результатах? («Конечно, именно этого плохого результата и следовало ожидать от такой-то ситуации или от такого-то человека»).
