До последнего квадратного метра. Инструкция по продажам и маркетингу в девелопменте - страница 17

Так что же покупает потребитель? Отнюдь не только квартиру. Он видит проделанную работу по благоустройству и покупает жилое помещение вместе со средой для жизни. А вы продаете не квадратные метры, а квартиру в вашем микрорайоне, где добавленной стоимостью и будет созданная среда проживания. Естественно, на первом месте должна стоять экономика. Рассчитывая проект благоустройства, закладывайте его в стоимость квартиры. И главное, найдите баланс между желанием все сделать красиво и заработать. А это уже совсем другая история.

Прежде чем дать проекту название (осуществить нейминг), позиционировать и продвигать его, определите свое место в этом мире. Сейчас много говорят о типологии жилья. Это эконом– и бизнес-класс, а также люксовый сегмент. Зачастую застройщики из кожи вон лезут, чтобы подобрать своему проекту как можно более престижное описание. Есть паркинг – значит, бизнес-класс. Мы считаем, все дело в том, что девелопменту в России нет и 25 лет. Со временем все систематизируется, работа в этом направлении уже ведется.

При определении сегмента мы пользуемся двухуровневой системой классификации. Сразу оговоримся: мы не навязываем эту модель и применяем ее только в рамках нашей компании.

Уровень первый – локация. Мы разделяем ее на четыре зоны (см. рисунок ниже).

Историческая часть города, или первый ценовой пояс. Самый центр, «золотая миля», где строится самое дорогое жилье. Конечно, есть загородные поселки премиального класса, расположенные вдалеке от центра города, но в этой книге речь идет только о многоквартирном жилье.

Центральная часть города, или второй ценовой пояс. Это зона центрального и прилегающих к нему районов города. Радиус данной зоны, как правило, определяется как 5–10 минут езды на автомобиле до знакового места в самом центре. В этой зоне строятся проекты бизнес– и комфорт-класса. Основное преимущество данной зоны – шаговая доступность важных социальных объектов инфраструктуры: торгово-развлекательных центров, парков, спортивных комплексов, ключевых объектов культуры и здравоохранения.

Перспективные районы, или третий ценовой пояс. Это зона с радиусом 15–20 минут езды до центра города на автомобиле. В ней обычно располагаются спальные районы, реализуются проекты эконом-сегмента. Очень часто это зоны реновации или преобразования прошлых производственных площадок. В перспективных районах уже существует социальная и коммерческая инфраструктура, обеспечивающая их самодостаточность.

Потенциальные районы – это зона высокой удаленности от центра города. Данные районы обладают одним преимуществом – хорошей экологией. Но, как правило, транспортная и социальная инфраструктура находятся на стадии развития. Спрос на жилье в этих районах существует при низкой стоимости. Люди готовы ждать, пока все необходимое будет построено, и покупают квартиру согласно своим ограниченным финансовым возможностям. Вы можете строить здесь эконом-комфорт. Но если приставка «комфорт» требует существенного увеличения стоимости жилья, то стоит задуматься и проанализировать другие факторы – когда планируется построить дороги и крупные торговые центры в этом районе, как будет решаться вопрос с детскими садами и школами и т. д.

Второй уровень – это параметры самого проекта. К ним мы относим:

• качество архитектуры: работали над ней международные архитектурные бюро или местные региональные проектные агентства. Разница есть;

• благоустройство: насколько оно интересное, современное и новаторское;

• технологию строительства: кто генподрядчик, какие инженерные решения применяются;

• параметры квартиры: функциональность планировок, высота потолков, качество отделки, окон, дверей и т. д.

Вот это все – где вы строите, что вы строите – база для определения основной концепции проекта. Преимущества, которые предоставляет локация совместно с параметрами самого проекта, формируют в сознании покупателя определенную ценность. Удовлетворяют те или иные его потребности. Классический пример построения иерархии потребностей – пирамида потребностей Маслоу. Мы адаптировали ее под недвижимость и разработали