Тяга к собственному бизнесу преследовала меня все время. И в 2013 году мы с товарищем открыли свой бизнес по торговле пиломатериалами, где первое время сами были и закупщиками, и грузчиками, и менеджерами, и директорами. С тех пор я стал набирать опыт в активных B2C продажах. В 2015 году мы открыли новое направление – строительство деревянных домов и бань, постепенно переходя от торговли в строительство. К слову, компания прекрасно существует по сей день. Запуская это направление, я занимался личными продажами (услуг строительства бань и домов из дерева) и трафиком. Через некоторое время на работу принят первый менеджер по продажам, которого я постепенно обучал техникам продаж и выстраивал стандарты работы с клиентами.
На сегодняшний день я занимаюсь проведением тренингов по продажам, работаю с руководителями компаний в формате бизнес-коучинга и помогаю выстраивать эффективную работу отделов продаж и систему взаимодействия с другими отделами. Переговоры с потенциальными клиентами провожу лично, поэтому смело заявляю, что сам продаю все свои услуги.
Почему навык продаж –
ключевой в жизни
Всякое дело совершенствуется овладением техники.
Всякий навык достигается упражнением.
(Гиппократ)
Я искренне считаю, что умение продавать что-либо, будь то товар, услуга или идея – это ключевой навык в жизни. Особенно, если хочешь добиться успеха в бизнесе и быть материально обеспеченным.
Думаю, у многих еще с советских времен осталось негативное отношение к продажникам. Как их только не называли: спекулянты, барыги и прочие не самые приятные выражения. А ведь они всего лишь давали обществу возможность купить то, что люди не могли приобрести в бытность советской власти. Например, дефицитные джинсы или новейшие норковые шапки из стран бывшего СССР.
Продажи – это многосоставной организм. Чтобы взрастить в себе успешного продажника, необходимо проработать не один аспект. Если обратить внимание на историю становления успешных компаний, то можно увидеть, что большинством из них руководят люди, имеющие хороший опыт в сфере продаж и переговоров. Развиваясь в этой сфере, мы параллельно «прокачиваем» другие полезные навыки.
На мой взгляд, отдел продаж – главный в коммерческой компании. Другим отделам просто нечего делать, если компания не умеет продавать.
Давайте рассмотрим продажи с разных точек зрения.
1. Продажи – это навык коммуникации.
Продавая, мы ведем переговоры, коммуницируем с другими людьми посредством различных каналов: речь, жесты, позы, мимика. Мы обязаны научиться слушать и слышать собеседника, если хотим о чем-то договориться. Мы все живем в социуме, а, значит, построить успешную во всех смыслах жизнь невозможно без коммуникации с этим миром.
2. Продажи – это преодоление барьеров внутри себя.
Стеснение, страх, скромность и прочее – качества, незнакомые успешному продажнику. Вспомните свои первые переговоры в жизни. Наверняка, это было робко и неуверенно. А как насчет пятидесятой по счету продажи? Уже все не так страшно, и вы легко общаетесь и выстраиваете денежные отношения с новым, незнакомым до этого вам человеком. Думаю, что преодоление подобных барьеров открывает нашему взору гораздо больше возможностей, которые мы сами начинаем замечать и реализовывать.
3. Продажи – это психология.
Хороший продажник – отчасти психолог. Нужно понимать, что происходит у человека в голове, уметь оценивать его личностные и профессиональные ценности и убеждения. В идеале, мы должны по его внешнему виду, рабочему месту, атрибутам определять, кто перед нами, и как он будет вести переговоры. На что мы можем «надавить», чтобы прийти к соглашению. Общаясь, продажник улавливает малейшие изменения настроения собеседника и корректирует свою стратегию ведения переговоров.
4. Продажи – это стратегия.
Хороший продажник чем-то похож на полководца! Чтобы выиграть сражение и заключить договор, приходится планировать свои шаги и прикидывать возможные варианты развития событий. Здесь я имею ввиду не просто транзакционные продажи («Вот вам деньги – вот вам бутылочка воды»), а продажи с длинным циклом сделки, где в большинстве случаев решение о работе с вашей компанией принимается не сразу, а в несколько этапов. В процессе переговоров мы оцениваем, какими ресурсами обладает наш оппонент, предполагаем, какие возражения могут поджидать нас при следующей встрече, и готовим свои контраргументы.
