Всякий раз, когда в разговоре обнаруживаются противоречия, постарайтесь найти точки соприкосновения, пункты, по которым вы согласны с собеседником. А такие пункты можно найти всегда! Например, и его, и вас тема задевает за живое.
При формальном общении вы можете сказать так:
• Я вижу, вы неравнодушны к этой теме…
• Мы оба заинтересованы в том, чтобы договориться…
При неформальном можно позволить себе больше душевности:
• Знаешь, дорогой, меня тоже это зацепило…
• Нам так важно согласие друг с другом, мы же близкие люди!..
Такие фразы побуждают человека высказаться – почему он неравнодушен к обсуждаемому вопросу, чего он ждет от разговора. Дайте ему выговориться, слушайте внимательно – и обязательно услышите что-то, с чем вы согласны. После этого вам лишь придется повторить его собственные слова, и он с вами будет соглашаться!
Итак, запомните алгоритм:
1. Произнесите одну-две фразы, побуждающие человека высказаться.
2. Дайте ему выговориться. Внимательно слушайте, что он говорит. Ищите точки соприкосновения.
3. Повторяйте его собственные слова.
С самого начала беседу нужно строить на дружественных тонах и всеми силами уклоняться от спора. Обязательно начинайте любой разговор с пунктов, по которым у вас с собеседником полное согласие. Это порой кажется скучным и необязательным, особенно если тема разговора животрепещуща и требует срочного решения. Но для успеха нужно непременно найти точки согласия, иначе вам будет очень трудно договориться с человеком.
Упражнение «Применение техники согласия»
Эту технику нужно применять вместе с тем человеком (либо с группой людей), с кем вы хотите найти согласие.
Определите проблему, по которой у вас есть расхождения. Пусть каждый расскажет, чего конкретно он хочет. Потом пусть каждый ответит на вопрос, что является для него по-настоящему важным, от чего он не готов отказаться даже ради общего согласия.
Затем представьте, что вы смотрите на проблему с более высокого уровня, пока не принимая в расчет мелочи и детали. Найдите на этом более высоком уровне то, в чем вы согласны по данной проблеме.
Например, вы все хотите, чтобы ваша фирма работала более производительно, или чтобы ваша семья имела более высокий уровень доходов, или вы согласны в том, что вам нужно приобрести автомобиль, и т. д. Важно сосредоточиться на этой общей цели, пока оставив в стороне вопрос, кто как видит пути достижения цели и конечный результат.
Если и на этом уровне согласия нет, перемещайтесь еще на более высокий уровень. Например, кто-то хочет купить автомобиль, а кто-то – яхту. На более высоком уровне вы можете обнаружить общее желание: оба хотят приобрести средство передвижения.
Когда вы достигнете уровня, где возможно согласие, констатируйте этот факт: «Итак, мы оба согласны с тем, что нам нужно средство передвижения».
Далее пусть каждый ответит на вопрос: что конкретно ему даст достижение этой цели? (Например: «Что тебе даст покупка автомобиля (яхты)? Какие возможности конкретно ты хочешь получить благодаря этому?»)
Пусть каждый представит, что у него это уже есть – что цель достигнута и он получил именно то, что хотел. Затем выявите то общее, что обнаружится в ваших желаниях и представлениях о конечном результате. (Например: «Мы оба хотим свободы передвижения», «Путешествовать с комфортом», «С минимумом забот и расходов» и т. д.)
Запишите как можно больше таких пунктов, по которым вы придерживаетесь общего мнения. Это – критерии, по которым вы будете принимать окончательное решение.
Для принятия этого решения нужно, чтобы каждый из вас ответил на вопрос: какой из предложенных изначально каждым вариантов выбора лучше соответствует этим критериям? (Например, вы можете решить, что яхта меньше соответствует критерию свободы передвижения, а также требует больше забот и расходов, чем автомобиль, – из чего сделать вывод, что более целесообразной будет покупка автомобиля).
В таком случае общее решение будет принято не в результате давления одного участника спора на другого, а в результате согласия, достигнутого благодаря помещению ситуации в более широкие рамки.
