♦ Задумайтесь о расширении ассортимента. В парфюмерно-косметический магазин удалось привлечь новую группу покупательниц, введя в ассортимент специальные средства ухода для юной кожи и проведя точечную рекламную акцию.
♦ Задумайтесь о ценовых акциях. Значительное снижение цены на прошлогоднюю коллекцию дорогой бижутерии привлекло покупателей с низким уровнем дохода. Помните, эта группа покупателей будет посещать ваш магазин только во время распродаж. Но и от нее есть толк, когда нужно срочно избавиться от залежалого товара.
Уже на этой стадии стоит побеспокоиться о будущем и завести базу данных с информацией о покупателях и их покупках. Хорошо, если она будет содержать фамилию и имя покупателя, телефон или адрес электронной почты для связи с ним, его историю покупок и иные данные, которые помогут дальнейшей работе.
Еще несколько примеров знакомства потенциальных покупателей с магазином приведены в табл. 1.13.
Таблица 1.13. С чего началось знакомство с магазином. Результаты мини-опроса покупателей
Новый или случайный покупатель
Программа работы с ним будет звучать следующим образом: «Как сделать так, чтобы покупателю понравилось и он захотел прийти еще раз». Встречают по одежке, а провожают… Это же касается и магазинов. Мы привлекаем оригинальностью, красотой и эффектностью, а провожаем удобством совершения покупок, компетентностью персонала и положительной эмоцией. На пути совершения покупки не должно быть никаких барьеров, все должно располагать к тому, чтобы покупатель захотел вернуться.
Пример 1. Понаблюдайте за покупателями магазина ИКЕА. Они очень разные – по возрасту, доходу, вкусам и запросам. Их объединяет желание сделать свой дом уютным, удобным и красивым. И нежелание тратить время на утомительный поиск нужной тумбочки. Поэтому магазин организован так, что там:
1) удобно и понятно;
2) сравнительно недорого (а отдельные предметы совсем дешевы);
3) все можно купить в одном месте;
4) дополнительно можно получить массу готовых идей по оформлению своей квартиры.
Зачем объезжать пять мебельных магазинов, когда здесь можно купить не просто мебель, а готовое решение для спальни или детской? И всегда можно вернуться, докупить нужную вещь и быть уверенным, что она подойдет по цвету и дизайну. Более того, это первый в Москве большой магазин, который превратил процесс покупки в развлечение для всей семьи – пойдемте, выберем новый шкаф для сына, а заодно пообедаем и присмотрим какую-нибудь безделушку в подарок теще. Хорошее занятие в выходной день.
Пример 2. С каким продавцом-консультантом вы предпочтете общаться при выборе посудомоечной машины? С неприветливым и нетерпеливым? Или с приятным во всех отношениях, который не только хорошо знает свой товар, но и готов потратить время, чтобы подробно разъяснить, как что работает, а в день доставки этой посудомоечной машины звонит вам лично, чтобы узнать, все ли в порядке? Да еще и добавляет, что он уверен, что машина прослужит вам долго и вы будете ею очень довольны. Так в какой магазин вы пойдете, когда захотите купить стиральную машину с сушкой? Только важно, чтобы там не оказалось вдруг продавца № 1, который сразу перечеркнет все старания приятного юноши (про торговый персонал речь пойдет отдельно).
...
Что хорошо для туриста, хорошо и для владельца магазина
Последний раз, когда я была в Праге, петляя по ее узким улочкам, я наткнулась на совершенно удивительную сеть сувенирных магазинов Blue Prahа. Сине-белые вывески встречались рядом с каждой достопримечательностью, другими словами, в местах обитания и скопления туристов. Мне, как и любому другому туристу, естественно, хотелось привезти домой симпатичное напоминание о столь любимом мною городе.
«Моя» Blue Praha нашла меня в начале Karlova st. Не заметить ее яркое и нестандартное оформление было просто невозможно, особенно на фоне безликих однотонных магазинчиков. Желтый, голубой, красный, зеленый, оранжевый…
Выглядело это просто потрясающе. А чтобы присмотреть что-то на свой вкус, вовсе необязательно заходить внутрь – дверь, витрины и все стеллажи магазина прозрачные, выполнены из стекла. Подойди поближе и любуйся!
