Мы определились с целями бизнеса, уникальностью и качеством нашего товара или услуги. Какие же «грабли» могут подстерегать вас при работе над предложением? Невозможность обеспечить регулярную поставку одного или того же товара или услуги, сезонные всплески и спады спроса, которых вы не учли, долгие мучения над названием и при этом отсутствие упаковки, этикеток и сопутствующей полиграфии.
«Чего не хватает косметологам, парикмахерам, маникюршам и другим персонажам нашего бизнеса – да всего. Они не умеют выгодно продемонстрировать свои сильные места. Но, надо сказать, приходят к тому, что на эти сильные места, если они есть, делают ставку. Кто-то хорошо красит, кто-то делает французский маникюр, кто-то массаж, кто-то чистки.
Не умеют анализировать спрос и востребованность конкретных услуг. Вдохновляются какими-нибудь африканскими косичками или волшебным аппаратом, а народ на это не идет».
Тийна Орасмяэ-Медер, врач-косметолог, основательница марки Meder Beauty Science & Spa
«Сделайте мне так же» – есть ли у вас возможность повторения
Если только вы специально не продаете уникальные товары или услуги, надо обязательно продумать, сможете ли вы их повторить. Если да, то в каком количестве: есть ли у вас доступ к материалам, позволяет ли вам это процесс изготовления, можете ли вы арендовать то же помещение, предложить такую же программу путешествия, использовать те же эфирные масла при массаже? Если материалы вам привезли случайно откуда-нибудь и повтора не ожидается, превращайте это в сильную сторону вашего товара или услуги, представляя их как уникальные вещи или события. Если у вас есть доступ к материалам, но мала вероятность, что он будет и дальше, говорите об ограниченной серии или сезонном предложении.
Всегда говорите об ограничениях, если они у вас есть. Привлечь клиента и разочаровать – гораздо хуже, чем не привлечь вовсе
Вообще, привлечь клиента и разочаровать – гораздо хуже, чем не привлечь вовсе. Во втором случае у вас есть шанс, а в первом с вами уже связаны негативные впечатления. Поэтому, если вы чего-то не делаете, оговаривайте это сразу, чтобы не было недопонимания. Возможно, вы не принимаете кредитные карты и не работаете с системой платежей PayPal (это особенно актуально, если вы и ваши клиенты находитесь в разных странах). Или не отправляете вещи за границу. Может быть, создание изделия занимает у вас более продолжительное время, чем у других, в силу занятой жизни. Или вы принимаете клиентов только в определенные дни. Говорите об этом сразу.
Разумеется, вам не обязательно заявлять, что это ваше ограничение. Вы вполне можете считать это особенностью вашего бизнеса. Так, во Франции многие дорогие рестораны открываются только на время обеда и ужина и закрыты утром и после полудня. Тем не менее в обед и ужин у них от клиентов нет отбоя, а все остальное время они экономят как минимум на электричестве и зарплате персонала.
