Что нужно сделать?
■ Установить на сайте форму заказа звонка, приема заявок офлайн, чат-поддержку…
■ Вывесить в открытом доступе контакты администратора групп в социальных сетях и тоже установить форму приема заявок офлайн (например, вкладки в Facebook вполне с этой задачей справятся).
■ Установить на телефоны (в том числе стационарные) автоответчик, который вашим голосом говорит, что до утра все сотрудники отошли, но если позвонивший оставит свои контакты, вы (в смысле – сотрудники) обязательно с ним свяжетесь.
■ Разместить на своем сайте, ресепшен, в рекламных материалах и т. д. информацию о том, что вы работаете в режиме 24/7 или даже 24/7/365. Перед этим, конечно, стоит позаботиться о том, чтобы предыдущие три пункта были уже внедрены или у вас на коммуникаторах сидел живой ночной дежурный (что тоже вариант).
Этот нехитрый ряд мер позволит вам хотя бы немного приостановить естественный отток покупателей в кризис. Ведь глупо же терять человека, который среагировал на рекламу, но позвонил после 18:00. Не дайте ему возможности уйти (а тем более «засохнуть»).
Купите тренинг или семинар по маркетингу или продажам. Наймите консультанта
Если вам кажется, что это нелогично, – возможно, вам кажется. Мы уже несколько раз проговорили, что, пока конкуренты урезают расходы на маркетинг, самое время торить себе дорогу в этом направлении.
С продажами ситуация понятнее. Вы ведь не сомневаетесь, что без них бизнеса как такового просто не станет (причем довольно скоропостижно)? Так вот тренинг – отличная возможность этого не допустить. С одной стороны, он поднимает квалификацию продавцов (что в кризис вдвойне актуально), с другой – похож на укол адреналина в сердце (заставляет продажников «бежать быстрее» и добиваться невозможного).
Рекомендовать кого-то конкретного не стану – уверен, вы и сами разберетесь. Просто не откладывайте. Just do it.
Увеличьте активность в Интернете (блоге, социальных сетях)
У Интернета в разрезе бизнеса есть два важнейших компонента, которые в офлайне очень сложно реализуемы:
■ прямой доступ к действительно большой численности целевой аудитории;
■ возможность контактировать с этой аудиторией на всех этапах принятия решения о покупке (помните, в главе 8 мы обсуждали условный цикл принятия решения о покупке на примере 52-дюймового телевизора?).
Так вот, Интернет прежде всего хорош тем, что в блоге и социальных сетях можно и нужно работать с потенциальными покупателями, которые находятся на всех ступеньках этого цикла.
То есть, когда вы продаете с лендинга с помощью контекста или таргетинга, вы работаете только с теми, кто находится на самом последнем этапе. А вот если вы выкладываете полезный контент на своих ресурсах (в блоге, рассылке, сообществах в социальных сетях) и тем самым привлекаете целевую аудиторию, которая постепенно к вам прикипает, – это тот самый золотовалютный запас, который будет кормить вас и в кризис, и после него. Нужно ли объяснять почему?
Займитесь точками контакта
Точки контакта – это все то (места, предметы, люди, рекламные каналы…), посредством чего потенциальный покупатель получает хоть какую-нибудь информацию о компании. То есть в этом разрезе даже наличие цветов в горшках на подоконнике вашего офиса (который просматривается с улицы) имеет довольно важное значение.
Я не буду лишний раз пересказывать все нюансы концепции точек контакта. Просто отсылаю вас к книге И. Манна и Д. Турусина с одноименным названием. Там достаточно информации, чтобы по крайней мере начать копать…
От меня только одно маленькое замечание. Как мы переописывали «продающие моменты» в разрезе кризиса, точно так же проапгрейдите точки контакта в разрезе кризиса.
Например, если в десятку ключевых «точек» у вас попадет прайс-лист, почему бы не добавить в него колонку «товары, на цену которых не повлиял рост доллара»? Или почему бы не переименовать вашего менеджера по работе с клиентами в «недопустителя кризиса»?
Давайте гарантии
Надеюсь, заголовка будет достаточно. Но все-таки скажу пару слов.
Гарантии как таковые – это, конечно, ложь. В этом мире не бывает никаких гарантий, разве что обещания, более или менее подкрепленные внешними атрибутами (документами, авторитетом, поручительством).
