Кроме коммерческих, есть ещё государственные конкурентные компании. В основном это протезно-ортопедические предприятия, коих в своё время в каждом городе-миллионнике или любом достаточно крупном городе было как минимум по одному. В Москве, например, к таким компаниям относятся Московское ПРОП, Московская фабрика ортопедической обуви, ФПУП «Здоровье» и другие предприятия, работающие в основном на государственных заказах.
Зачастую эти предприятия берут изделия у тех же поставщиков, что и ортопедические компании-поставщики, а что-то производят самостоятельно. В салонах при ПРОПах может быть достаточно широкий конкурентоспособный ассортимент, составленный как из собственных изделий, так и из продукции известных производителей.
Ещё один вариант «почти» государственной конкурентной компании — это собственное ортопедическое производство при различных институтах. Московский ЦИТО, Новосибирский НИИТО, множество других специализированных научных учреждений имеют свои мастерские, производящие ортопедические изделия не только под заказ, но и в серийном варианте. Производства при научно-исследовательских институтах, напротив, занимаются изготовлением, чаще всего, сложной ортопедии.
Такие торговые точки порой составляют заметную конкуренцию ортопедическим салонам. Особенно часто государственные противники «прибирают к рукам» сектор продаж изделий для инвалидов, сложные ортопедические решения, производство изделий под заказ по направлению техников-ортопедов и врачей. Значительную часть целевой аудитории государственных торговых точек составляют пенсионеры и малоимущие граждане.
С точки зрения хорошей работы на территории для медицинского представителя необходимо «взять территорию» как она есть
и, не занимаясь еще никакими поисками, систематизировать ту информацию, которая известна по ней. Нужно составить список точек продвижения и подсчитать, сколько на территории расположено стационаров, амбулаторий, коммерческих лечебных учреждений, фитнес-центров, конкурентных компаний, сетей салонов, протезно-ортопедических и других государственных предприятий.
Другая задача, которую надо решить перед началом освоения территории, — составить список всех источников информации, из которых что-то можно узнать о лечебно-профилактических учреждениях (например, сайт самого учреждения, сайт города, «Желтые страницы», специальные справочники по медицине города, врач, работающий в нескольких местах и т.д.). Подробно о работе с источниками информации будет рассказано в следующей, седьмой, главе книги.
