Арсенал оратора. Полный боекомплект - страница 10
Это означает, что если вы пришли презентовать продукт, взяли в руки микрофон для произнесения торжественной речи, или, стоя во дворе перед жителями дома, готовитесь произносить предвыборную речь, то, прежде чем приступать к теме разговора, вам нужно создать атмосферу доверия и интереса у людей.
В целом все выступление напоминает воронку. Любая частица, попадая в водоворот, не имеет возможности выбраться из него, кроме как пройти путь полностью. Так и выступление, захватывая внимание аудитории во вступлении, направляет его на череду аргументов в основной части, разбивает контраргументы во время ответов на вопросы, призывает к действию в момент кульминации и завершает контакт заключением (рис. 2.2).
Рис. 2.2. Основные этапы контакта
В этой главе мы хотим уделить особое внимание демонстрации видов вступления и заключения. Основной части и ответам на вопросы посвящены отдельные главы.
Вступление
Сколько времени?
Продолжительность вашего вступления может варьироваться, но среднее значение колеблется вокруг 20 % от общего времени всего выступления. Время, отведенное на вступление, определяется несколькими факторами:
● количеством ораторов, выступивших до вас;
● тем, как долго присутствующие ожидали вашего выступления;
● вашей известностью;
● наличием отношений с аудиторий.
Как понять, что можно приступать к основной части?
В гештальт-терапии существует понятие «феномен поля». Если говорить о нем простым языком, то чувства, которые испытывает клиент в процессе терапии, в некоторый момент передаются терапевту, и наоборот. В социальной психологии есть понятие «заражение толпы», т. е. выступающий на митинге заражает своим настроем присутствующих, а затем может направить эту совокупную энергию как в позитивное, так и в негативное русло.
Если вернуться к обозначенному вопросу, это значит, что как только вы почувствовали себя на сцене комфортно, можете спокойно смотреть на людей, и если увидели, что они следят за вами и слушают то, что вы говорите (возможно, кто-то кивает, а кто-то наклонился вперед), смело приступайте к основной части своего выступления.
Ниже приведены 20 видов вступления, но хотим сразу предупредить: не читайте их все подряд, лучше просмотрите три-четыре варианта и переходите к главе 3. К остальным видам вступлений вы можете вернуться некоторое время спустя или когда перед вами встанет задача блестяще выступить. Это пожелание относится и к видам кульминаций, и к приемам в основной части выступления, и к заключению.
20 видов вступления
Здесь мы в одном месте собрали для вас 20 различных вариантов вступлений, ко многим из которых прилагаются примеры из реальной жизни. Мы старались привести как блестящие варианты вступлений, так и не очень хорошие, где чувствуется, что человек путается, не выдерживает последовательности повествования. Надеемся, такие примеры еще раз наглядно продемонстрируют важность репетиций и вообще подготовки к выступлению, о чем мы говорили в главе 1.
Итак, начнем.
Максим Руденко. Выступление на Всероссийском молодежном форуме «Селигер-2010»:
– Кратко о себе. Вообще я программист, начинал работать по этой специальности, а потом стал руководителем проекта, который мы реализовывали полтора года. Разрабатывали систему для одного предприятия на Урале и уложились в бюджетные сроки, опоздали всего на неделю. После этого мы с друзьями запустили бизнес – IT-компанию. Это была афера. Если хочется потрепать себе нервы и есть куча свободного времени – делайте свой бизнес. Свой мы в 2000 г. продали. Я пару лет «отдыхал» в недрах очень крупной корпорации Microsoft. Там тоже занимался продажами. Очень хорошее место, чтобы изучать, как работает одна из самых эффективных «продажных» машин в мире. Если вдруг вам кажется, что Microsoft разрабатывает программное обеспечение – нет, это не так. Они это делают, но вообще это компания, которая продает программное обеспечение. Это маркетинговая машина. В данный момент я отвечаю за развитие бизнеса в компании Siemens. Занимаюсь ключевой экспертизой – организацией бизнес-процессов, которые работают, т. е. дают результат, и управляю корпоративными продажами
