99 законов привлечения денег - страница 34

Этот учитель необходим, чтобы он в вас тоже поверил. Чтобы зажечь костер, необходимы зажигалка или спички, огонь приходит, зажигает нас, и мы начинаем гореть. Так вот это обычно всегда внешнее. Как в двигателе внутреннего сгорания всегда есть система зажигания, которая искру приносит извне, так вот этот наставник будет для вас той самой искрой.

Никогда не называйте своих точных доходов и не пишите, сколько вы зарабатываете. Хотя последнее время в Интернете пошла мода на декларации, но, чем больше декларируешь, тем хуже получается. То есть разовые исключения, конечно, бывают, но массово исключений не бывает. Однажды из журнала Forbes приходили брать у меня интервью, но поставили жесткое условие: «Покажите, сколько вы денег зарабатываете в общем, в месяц, в год, тогда мы о вас напишем, тогда мы это интервью опубликуем на целый разворот». Я им объяснял, что я могу показать, сколько зарабатывают студенты: я могу показать, какой доход принес один проект, но в целом я не афиширую свои доходы. Я считаю, что чем меньше людей об этом знают, тем лучше. Особенно большие деньги не любят, чтобы о них кричали на каждом углу. И здесь как раз срабатывает закон молчания.

Для того, чтобы показать свое определенное благосостояние, используйте непрямые доказательства. Например, часы, машина или дача в каком-то конкретном районе – косвенно подтверждают ваш определенный жизненный уровень. Но напрямую, естественно, о всех ваших доходах не надо кому-то распространяться, То есть можете показывать срезы, но только не все вместе.

Суть кроется в самом названии закона. Люди платят не за какие-то товары, вещи или услуги, а за ту пользу, ту ценность, которую от них получают. И при этом люди, в большинстве своем, достаточно ленивы. Они могут прочитать какие-то описания, характеристики, но додумывать свою выгоду, ценность, которую они получат от конкретной вещи, конкретной услуги очень многие ленятся. Очень многие этого не делают, и для них остается этот перечень характеристик, которые, по сути, не создают единой картины и не показывают той пользы, которую можно получить. Ваша задача как продавца самому донести до покупателя эту пользу. То есть показать, в чем ценность вашего предложения, какую выгоду получит покупатель. Это вроде бы обычные банальные вещи, которым учат в экономических вузах и на любом курсе маркетинга, но, тем не менее, многие до сих пор этим пренебрегают. И перечислили, какой у них классный товар, какой у них классный продукт, вот он классный потому то и потому то, и что? Вот очень важно показать покупателю «и что». Благодаря этому, какую выгоду, какую ценность, какой профит получает покупатель? И этот закон пользы, его применение очень сильно увеличивают уровень дохода, очень сильно увеличивают уровень продаж, соответственно.

Здесь разговор не только о покупателях, но и о тех же работодателях. Мол «Возьмите меня на работу не тому что я красивый и умный, а потому что я способен удвоить ваши продажи, потому что я сэкономлю вам время». То есть показывайте тем людям, которые в вас заинтересованы, конкретную выгоду, конкретную пользу от вас или от ваших товаров, услуг и т. д., и у вас будет очередь из покупателей.

Польза всегда в глазах покупателя, польза всегда в глазах клиента, польза всегда в глазах работодателя. То есть не то, что мы думаем, что является пользой. Представьте, что вы изобрели какой-то супер-мега микроскоп, который может обнаружить все что угодно в любой капле воды, но презентацию этого микроскопа вы едете делать куда-то в деревню, дарите этот микроскоп какому-нибудь председателю колхоза, а он им начинает забивать гвозди. Поэтому польза от вашего микроскопа меньше в глазах председателя колхоза, меньше, чем от хорошего молотка, так как вашим микроскопом гвозди забивать не так удобно. Пример того, как любая самая ценная вещь в глазах неподготовленного слушателя или клиента пользы не будет иметь никакой. Поэтому всегда, когда вы формулируете пользу, ставьте себя на место того, для кого вы это делаете.