как вы «скрепите договор печатями». Вы прочитали все правильно: дайте потенциальному покупателю шанс отступить! Побудите его внимательно посмотреть на свое решение и убедиться в том, что у него не осталось сомнений. Если какие-то элементы сделки явились плодом компромисса, поговорите о них и убедитесь, что потенциальный покупатель считает эти компромиссы достаточно удобными для себя.
Подобная стратегия решает три задачи. Во-первых, она повышает уровень доверия к вам. Побудить потенциального покупателя еще раз пересмотреть свое решение способны лишь те, кто совершенно уверен в продукте, а также в структуре сделки. Во-вторых, эта стратегия дает перспективному потребителю шанс еще раз убедиться в правильности своего выбора. Если у него и есть сомнения, он имеет возможность выразить их в комфортной и ненапряженной обстановке. В-третьих, если у потенциального потребителя действительно имеются сомнения, вы можете разрешить их, находясь с ним лицом к лицу, что обычно эффективнее и проще, чем пытаться впоследствии разрешить их по телефону.
Вот пример того, как это может происходить.
Вы: Билл, мы с радостью ждем возможности поработать с вами и вашей компанией. Мои технические специалисты могут встретиться с вашей командой разработчиков на следующей неделе. Перед тем как вы подпишете контракт и мы запланируем следующую встречу, позвольте мне задать вам вопрос. Может ли случиться так, что вы позвоните мне и попросите притормозить работу по нашему контракту?
Билл: Не думаю.
Вы: И вы совершенно уверены, что график, по которому работы будут проводиться в течение шести недель, а не четырех, как вы изначально надеялись, не будет проблемой?
Билл: Уверен. Мы хотели бы запустить этот проект как можно быстрее, но две лишние недели работ на этапе внедрения вполне допустимы. Давайте приступим.
Гораздо лучше дать потенциальному покупателю шанс отступить, когда вы находитесь с ним лицом к лицу. Вы можете развеять его сомнения сейчас, вместо того чтобы получить через несколько дней после переговоров сообщение типа: «Остановите исполнение заказа. Я свяжусь с вами на следующей неделе и все объясню».
Проверьте ваше понимание
В чем состоят три преимущества разрешения проблемы «раскаяния покупателя» сразу же после того, как он выразил желание совершить покупку?
Ответ приведен ниже.
Практикум
Вспомните три ситуации, когда после того, как вы заключили сделку, покупатель выразил сожаление о своем решении.
Для каждой из этих ситуаций попытайтесь понять, что вы могли бы сказать, спросить или сделать, чтобы выявить возможные проблемы и разрешить их в течение вашей презентации.
Ответ.
1) Это усиливает степень доверия к вам. 2) Это дает вам возможность обратиться к любым нерешенным вопросам, которые были временно оставлены в стороне – и впоследствии забыты. 3) Это дает потенциальному покупателю возможность еще раз обдумать свои сомнения и утвердиться в правильности своего решения, причем в момент общения с вами.
