9. Определите целевую группу для Вашего товара Навык определения целевой группы
10. Чего клиент ожидает от Вас и вашего товара (можно оговорить определенный товар)? Определение умения выявлять потребности клиента
11. Каким образом Вы определите, о чем необходимо говорить на презентации? Навыки проведения переговоров и умение выявлять потребности клиента
12. Что важнее при общении: вербальное или невербальное восприятие? Навыки ведения переговоров: значимость зависит от конкретной ситуации, примеры которых хороший продавец должен уметь привести
13. Сформулируйте и обоснуйте структуру переговоров Знание техники продаж
14. Назовите как можно больше способов завершения продажи Знание техники продаж
15. Что важнее при продаже: говорить или слушать? Зависит от этапа продажи - знание техники продаж
16. Запрос клиента - ответная презентация (ролевая игра) еальный навык проведения продажи, при этом интервьюер должен играть роль типичного клиента
17. Ответьте на возражение: «…» еальный навык проведения продажи, при этом интервьюер должен играть роль типичного клиента
18. Вы представляете фирму - производителя такого-то товара такой-то ценовой группы такой-то стратегии продвижения. Обоснуйте критерии выбора дистрибьюторов Знание трейд-маркетинга и соответствие представлений кандидата специфике вашей компании
19. В каких ситуациях важна не маржинальная прибыль, а объем продаж? Знание стратегического маркетинга (основ)
20. В чем ключевая разница продажи дистрибьютору (посреднику) и конечному потребителю? Знание практики маркетинга и продаж
21. Клиент говорит: «Это дорого». Почему он это говорит? Назовите как можно больше вариантов Креативность, умение видеть различные версии, понимание специфики бизнеса
22. Вы осуществили поставку в крупную розничную точку. Когда Вы приезжаете туда через некоторое время, Вам предъявляют претензию: «Ваш товар не продается». Ваши действия? Навыки переговоров, знание технологии работы с розницей
23. Ваш клиент вызывает у Вас ярко выраженные отрицательные чувства. Хоть Вы и пытаетесь скрыть их, клиент все равно чувствует, что что-то не так. Что Вы предпримете? Техника настроя на общение с клиентом
24. Выберите из списка формулировки, вредные при переговорах с клиентом, обоснуйте и замените их на позитивные: - мы решим Ваши проблемы;- Вам придется доставлять самостоятельно; - выгодное решение; - сотрудничество; - мы продаем;- если для Вас это дорого, мы можем удешевить; - мы предлагаем Вам разные схемы взаимодействия; - что Вас не устраивает;- в принципе, это достижимо; - мы можем достичь еще более хороших объемов продаж при работе с полным ассортиментом;
- нет, таких условий мы Вам предоставить не можем Грамотная речь при переговорах, отсутствие негативизма (негативные формулировки выделены курсивом)
25. Вы как продавец должны хорошо разбираться в людях. Вы хорошо разбираетесь в людях? Скорее всего, мы получим ответ не ниже «удовлетворительно» или неплохо») Тогда охарактеризуйте меня как клиента (подробно конкретно: как я буду принимать решения, что будет подходящим стилем общения и т.д.) Такой вопрос имеет смысл задавать ближе к концу интервью. Проверяется стрессоустойчивость и умение быстро составлять правильное первое впечатление клиенте (по сути, ситуация интервью очень похожа на ситуацию значимых переговоров)
Основы маркетинга
1. Емкость рынка по вашей товарной группе (ее можно обозначить) исчерпана. Назовите как можно больше путей, которые могут при этом условии привести к росту объема продаж Оцениваем знания и практические навыки в сфере маркетинга, трейд-маркетинга и PR
2. Обозначьте схему определения целевой группы потребителей/дистрибьюторов такого-то товара.
3. Обозначьте схему расчета ёмкости рынка по такому-то товару в таком-то регионе
4. У нас есть данные (опишите их). Интерпретируйте эти данные
5. При продвижении линии кремов одного производителя и одного брэнда один из кремов давал существенно более низкий объем продаж. Это крем двойного действия, рассчитанный на ту же целевую группу, что и другие, при этом цена и оформление упаковки аналогичны тем, что продаются гораздо лучше. Вы должны, задавая мне любые вопросы по товару и типу дистрибуции, определить, в чем причина. Я буду давать правдивые ответы или говорить, что данная информация не значима для решения этой задачи
