Обычно в компании кто-то один исполняет роль «паровоза» и обеспечивает продажи. Рано или поздно такой человек понимает, что его навык стоит гораздо дороже, чем навыки всех остальных сотрудников вместе взятых. И он может либо избавиться от непрофессиональных сотрудников и нанять на их место хороших технарей, либо в самый критический для компании момент покинуть ее и уйти туда, где ему будут больше платить.
Хороший продажник непременно убедит технаря в возможности получить деньги в будущем. Так, в модели стартапа человек, который обычно вытягивает всю технологию, остается максимум с 5 % результата. Если он получает 10 %, то считает это большой удачей.
Некоторые технари привыкают к тому, что их используют, и выстраивают свои технические модели таким образом, чтобы 10 % им было достаточно.
При поиске партнера с деньгами технари обычно думают о себе, а не об инвесторе. Но стартап обычно продается как продукт для достижения цели инвестора.
Люди, которые вкладывают деньги в бизнес, работают по-разному: как профессиональные финансисты и как стратегические инвесторы, для которых инвестирование – это хобби.
Например, проект Galaxy-1 , который финансирует фирма Бенсона, ставит своей целью не столько заработать деньги, сколько оставить след в истории человечества.
Профессиональному инвестору не нужна дойная корова, обычно он хочет вложить деньги, получить максимальную прибыль и выйти из бизнеса через 2–3 года (максимум через 5 лет). В случае если за 5 лет инвестор не возвращает вложенные деньги преумноженными многократно, этот инвестиционный пакет больше не оценивается им как привлекательный, потому что небольшие возвраты не окупают большое количество рисков при вложении в стартап.
В стартапах, которые организуют новички, инвестору обычно предлагается всего 25 % контрольного пакета акций, потому что необходимо делить деньги между технарем и бухгалтером. Если же в бизнес-плане предусмотрен еще и человек, который будет отвечать за продажи, – инвестору не остается практически ничего, и, естественно, в такой проект никто не будет вкладывать деньги.
Если бизнес-план составляется технарем, может создаться и вовсе курьезная ситуация, когда в него включается как большая зарплата технарю, так и большие проценты ему же в качестве вознаграждения за его идею.
Если вы строите дело всей жизни – лучше не привлекать к нему инвесторов, потому что они раскрутят ваш бизнес, выжмут из него все соки и продадут.
В случае продажи стартапа главная надежда возлагается на то, что проект перекупит стратегический инвестор. Скорее всего, он не станет развивать компанию и закроет глаза на существующие в ней проблемы (недостаток прибыльности и пр.).
В стартапе невозможно купить бренд, потому что бренда как такового еще не существует. Стратегический инвестор покупает клиентскую базу, технологию или конкурента, который мешает развиваться бизнесу инвестора.
Типичный пример – покупка проекта Autonomy компанией General Motors . Несколько энтузиастов разработали единую базовую модель, на основе которой можно было создать седан, грузовик, джип и т. д. путем добавления различных элементов. Стоил такой кузов относительно дешево.
Эти энтузиасты поднимали отдельную индустрию, в случае развития которой больше не было бы необходимости держать несколько разных машин. Она также привела бы к созданию побочных направлений – появлению мастеров по замене кузова на дому, фирм, арендующих такие кузовы, и т. д. Когда проект уже вплотную подошел к продажам, компания General Motors выкупила технологию вместе с компанией под предлогом ее дальнейшего развития.
Сегодня на автомобильных выставках модель такой разборной машины показывают как стратегический проект General Motors , однако фактически он никак не развивается.
По этой же причине (похоже) компания Intel купила русский микропроцессор «Эльбрус».
Многие технологии покупаются «для развития» и откладываются в долгий ящик.
И этот процесс не остановить, потому что у технаря обычно нет денег на самостоятельное развитие технологии или нет блокирующего пакета акций, чтобы контролировать то, что происходит в компании.
