Ваш партнер по переговорам ясно дал вам понять: я — более сильный и зрелый, и я управляю беседой. Прежние соглашения и заявления больше не имеют значения. Отрезвленный подобным образом, вы ощущаете вашего собеседника в качестве ведущего и теряете вашу равноправную позицию в беседе.
Такая форма манипуляции применяется уже почти во всех ситуациях (между клиентами и продавцами или закупщиками и продавцами).
Экстремальный вариант этой тактики используется, как правило, в борьбе за власть внутри организации; в переговорах с клиентами или поставщиками такой вид общения может привести к разрыву отношений.
В таких случаях используют «Ты»-послания, непосредственные, недвусмысленные атаки, которые являются просто чистой провокацией:
«Да, вы мне нравитесь. Но тот, кто любит свою собаку, не обязан любить и ее блох».
«Ваше обаяние превосходит только лишь ваш интеллект».
«У вас прекрасный голос, но ничего разумного я от вас не услышал».
Стоит вам дать волю своим чувствам, вас жестко пресекают и выставляют человеком с проблемами. В худшем случае вам приписывают проблемы с психикой.
Иногда вас атакуют непосредственно и оскорбительно:
«Некоторые считают ваши взгляды смелыми, а некоторые — глупыми».
«Спокойно оставайтесь при своем мнении. Для вас оно достаточно хорошо!»
«Для начала приведите в порядок ваш внешний вид. Затем мы говорим о вашем внутреннем мире».
«Все же мы не хотели бы начинать лгать с самого утра».
«Ничто не бывает бесполезным — вы можете послужить в качестве плохого примера».
От того, кто отреагирует остро и будет возражать против таких замечаний, можно и отделаться.
Еще хуже замечания, использующие, например, понятия психоанализа, которые бьют ниже пояса: «Существуют результаты исследований, подтверждающие, что неверно направляемое сексуальное поведение в подростковом возрасте ведет к агрессивности, которая позже немотивированно проявляется в обычных ситуациях. Никто не говорил вам ничего подобного?»
В этот момент уже невозможно продолжать обычную деловую беседу.
В такой ситуации вы не должны реагировать эмоционально, так как если вы начнете слишком волноваться из-за подобной атаки, то сыграете на руку вашему партнеру по переговорам.
Попытайтесь оставаться независимым и спокойным несмотря на свое возмущение. Представьте себе, что речь идет лишь о вербальной уловке вашего противника.
Не впадайте в ярость, а защищайтесь словами: «Пожалуйста, не делайте вашу проблему моей!» Задавайте вопросы, например, если речь идет о психологических исследованиях: «Вы можете уточнить? Или вы говорите о себе?»
Несколько более резкой репликой было бы: «Я понимаю, вы говорите о себе — в какой-то мере это крик вашей души о помощи. Но это не является предметом нашего обсуждения!»
Резюме: тактика катастрофы
Нападение. Вас окружают лестью, а затем вы больно падаете.
Защита. Будьте бдительны. Относитесь с недоверием, если вас принимают слишком благосклонно.
Если после комплиментов наступает катастрофа, не отступайте, продолжайте задавать вопросы: «Что вы об этом думаете?»
В самом худшем случае отбивайтесь таким же оружием — однако осторожно: тем самым вы опуститесь на уровень вашего противника.
