— Я не уловил вашу мысль, — сказал молодой человек.
— Ну, скажем, возьмем продавца компьютеров. Он снимает трубку телефона, чтобы позвонить предполагаемому покупателю. Он называет себя и спрашивает, не хочет ли тот приобрести новый компьютер. В ответ он слышит "нет". Вот и весь разговор. Что он сделал правильно, что пригодится, пока он будет продолжать действовать? Он позвонил по телефону, связался с предполагаемым покупателем и предложил свой товар. С теми знаниями, которые он приобрел, он делает вторую попытку, но на этот раз он задает другой вопрос. Следующего предполагаемого покупателя он спрашивает, не будет ли тому интересно узнать о новейшей компьютерной технологии для бизнеса. На этот раз человек отвечает, что ему интересно, но у него нет времени, чтобы с этим ознакомиться. Что было правильным в действиях продавца?
Он задал другой вопрос и выяснил, что предполагаемый покупатель слишком занят, чтобы думать о новых компьютерах. Продавец делает следующую попытку, звонит еще одному предполагаемому покупателю и задает новый вопрос: "Не могли бы вы уделить мне пять минут, чтобы я мог показать вам, каким образом вы можете сократить расходы и время, которые вы тратите на управление своим офисом, по меньшей мере на пятьдесят процентов?" Этот предполагаемый покупатель тоже занят, но ему интересно узнать, как он может сократить свои расходы. Это не будет стоить ему ничего, кроме потраченных в конце рабочего дня пяти минут, поэтому он назначает встречу. Продавцу удалось добиться свидания. Появилась возможность продать свой товар.
Именно так мыслят все великие изобретатели. Они задают себе вопрос: "Что я сделал такого, что позволит мне продолжать дальше?", и это именно тот вопрос, который мы должны задать, если хотим приобрести возможность проявить упорство при любом начинании — будь то продажа любой продукции или создание богатства.
Молодой человек быстро сделал какие-то записи, а м-р Иджли продолжал:
— Я привык думать, что наша жизнь предопределена судьбой, — сказал он. — Либо что-то предначертано нам звездами, либо нет. Но теперь я твердо уверен, что все мы обладаем силой сами создавать свою судьбу.
Ничто не вдохновляет так, как понимание, что то, что мы собой представляем, значительно больше всего, что когда-либо может с нами произойти. Что бы ни случилось, но если мы, подобно каменотесу, будем продолжать наносить удары, мы добьемся успеха.
М-р Иджли достал из кармана сложенный листок бумаги.
— Это я всегда ношу с собой, — сказал он, протягивая его молодому человеку, — как напоминание о силе упорства.
Развернув листок, молодой человек прочитал:
Не отступайтесь!
Когда все идет плохо, как это иногда случается,
Когда вам кажется, что дорога, по которой вы. тащитесь, все время дет в гору,
Когда денег мало, а долгов много,
И вам хочется улыбнуться, но вы вынуждены, вздыхать,
Когда заботы давят на вас,
Отдохните, если вы в этом нуждаетесь, — но не отступайтесь!
Все мы знаем, какие повороты и перемены
Иногда преподносит нам жизнь,
И если мы выстоим до конца, Многие поражения обернутся победами;
Не отступайтесь потому, что продвижение кажется медленным, —
Следующий удар может принести вам победу…
Успех — оборотная сторона неудачи,
Серебристый отблеск на облаках сомнений —
И вы никогда не знаете, насколько близки вы к цели,
Может быть, гораздо ближе, чем кажется издали;
И чем вам труднее, тем глубже погружайтесь в борьбу,
Как бы плохо ни шли дела — не отступайтесь!
Эдгар А. Гест
В этот вечер молодой человек долго думал над своей жизнью, не давая себе ни в чем поблажек. Оглядываясь на много лет назад, он видел, что упорство никогда не было тем качеством, которое он старался развить. Как только на его пути встречались трудности или препятствия, он неизменно отступал и начинал искать что-нибудь полегче. Теперь, после встречи с м-ром Иджли, он понял, что, если он хочет в чем-то добиться успеха, он должен принять твердое решение измениться и стать подобным каменотесу. Какие бы препятствия ни преграждали ему путь, он должен упорно идти вперед, пока не достигнет успеха.
Он взял свой блокнот и еще раз перечитал записи, сделанные во время беседы с м-ром Иджли:
